Wildberries или Ozon для продавца: где продавать одежду выгоднее?

Продажа одежды через крупные маркетплейсы стала одним из самых популярных направлений в e-commerce. Однако каждому предпринимателю важно выбрать маркетплейс для продавцов одежды, который обеспечит лучшие условия и максимальную прибыль. В этой статье мы объективно сравним три ведущих площадки – Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет – и выясним, где продавать одежду выгоднее. Рассмотрим размер комиссий, тарифы на логистику (доставку и возвраты), условия хранения товаров на складе (FBO), возможности продвижения товаров, работу с возвратами и дополнительные сборы. Статья структурирована по ключевым аспектам, содержит сравнительную таблицу условий и перечисляет плюсы и минусы каждого маркетплейса. Вы узнаете, Wildberries или Ozon для продавца лучше подойдут для торговли одеждой, а также оцените перспективы работы с Яндекс.Маркетом.

Комиссия с продаж на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете

Размер комиссии маркетплейса – один из решающих факторов для продавца, так как напрямую влияет на прибыль с каждой продажи. Ниже сравним комиссии, которые взимаются с продажи одежды на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете:

Wildberries

Комиссия на Wildberries является одной из самых высоких на рынке, особенно для категории «Одежда». В 2025 году базовая ставка комиссии для большинства видов одежды на Wildberries была повышена до 29,5% от цены товара. Эта ставка едина для моделей FBO/FBW (склад Wildberries) и FBS (склад продавца) – Wildberries не дифференцирует комиссию по моделям выполнения заказа. Кроме базовой комиссии, Wildberries может повышать ее, если продавец подключает платные опции (например, сервис аналитики «Джем» +1,5%, отключение отображения ценовой истории +1,5% и др.). С другой стороны, при участии в распродажах Wildberries может снижать свою комиссию – например, если селлер соглашается на акционное снижение цены, маркетплейс уменьшает комиссию и продвигает товары, хотя ставка не опустится ниже 3%. В целом комиссия Wildberries для продавцов одежды находится в верхнем диапазоне (обычно 20–30%), что значительно снижает маржинальность без учета других издержек.

Ozon

Ozon historically предлагал более низкие комиссии для fashion-продавцов по сравнению с Wildberries. С апреля 2024 года Ozon снизил комиссию на продажу одежды, обуви и аксессуаров примерно до 13% от цены товара (ранее доходило до 21,5% в зависимости от подкатегории). Более того, Ozon гарантировал фиксированную ставку 13% для продавцов одежды до конца 2025 года (при условии участия в акции и завоза товаров до определенной даты). Однако к осени 2025 тарифы для новых поставок fashion-товаров повысились: например, после пересмотра комиссий 25 сентября 2025 базовая ставка для одежды составила порядка 24% по модели FBO (со склада Ozon), а по модели FBS могла достигать ~33% (при отсутствии скидок и льгот). Ozon также вводил скидки на комиссию при соблюдении условий: так, при быстрой отгрузке FBS-заказов комиссия могла быть на 4% ниже базовой. В среднем же комиссия Ozon на одежду сейчас варьируется в широком диапазоне (~13–25%) в зависимости от акций, категории товара и модели исполнения заказа. Важно учитывать, что Ozon дополнительно удерживает эквайринговый сбор (за прием платежа) по ставке, зависящей от банка покупателя, но он обычно составляет около 2%.

Яндекс.Маркет

Комиссионная система Яндекс.Маркета многокомпонентная, но базовая комиссия за размещение и продажу одежды составляет примерно 15%. В договоре оферты Яндекс.Маркета комиссия указана отдельно как плата за размещение товара на витрине – для категории «Одежда и аксессуары» она равна 15% от стоимости проданного товара. Дополнительно Яндекс.Маркет взимает небольшую комиссию за платежные услуги: 0,12 ₽ за каждый товар в заказе плюс 1,3–2,7% от суммы покупки за эквайринг (точный процент зависит от частоты выплат продавцу). В итоге суммарные отчисления Яндекс.Маркету с продажи одежды обычно находятся на уровне ~15–18%. Существенный плюс – Яндекс.Маркет проводит акции для новых селлеров: например, с сентября 2024 для новых продавцов в категории «Одежда, обувь и аксессуары» комиссия за размещение была снижена практически до 1 рубля (почти обнулена). Таким образом, начинающие продавцы одежды на Яндекс.Маркете могут первое время почти не платить комиссию, что делает площадку очень выгодной для старта. Стандартные же комиссии Яндекс.Маркета остаются умеренными и часто ниже, чем у конкурентов, особенно Wildberries.

Логистика и доставка: тарифы и условия доставки заказов

Условия логистики включают стоимость доставки товара со склада до клиента («последняя миля») и магистральные перевозки между городами. Также важно, кто отвечает за организацию доставки – маркетплейс или сам продавец. Рассмотрим, как устроена логистика на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете, и сколько это стоит продавцу:

Wildberries

При работе по схеме FBW/FBO (товар хранится на складе Wildberries) маркетплейс сам доставляет заказы покупателям, а продавец оплачивает эти услуги по тарифам. Стоимость доставки рассчитывается по объему или весу товара. Для стандартных (негабаритных) товаров действует минимальный тариф: от 1,5 руб. за литр объема, но не менее 105 руб. за штуку. Проще говоря, доставка одного предмета одежды через Wildberries обойдется минимум в ~105 рублей (может быть больше для тяжелых или объемных посылок либо дальних регионов). Если товар крупногабаритный (вес более 25 кг или большая упаковка), доставка значительно дороже – минимум 800 руб. за единицу. Эти суммы удерживаются с продавца за каждую доставленную покупателю позицию. При модели FBS (склад продавца) продавец сам передает заказы в службу доставки Wildberries или в пункты приема, но тарифы на доставку до клиента остаются аналогичными. Wildberries не берет плату с покупателей за доставку (для многих заказов она условно «бесплатна» для клиента), но фактически расходы несет селлер. Таким образом, продавая одежду на Wildberries, необходимо заложить ~100–150 рублей на логистику каждого заказа (в среднем), иначе доставка «съест» значительную часть выручки.

Ozon

Логистика Ozon может быть организована силами маркетплейса (Ozon FBO/FBS) или продавец может частично доставлять сам (DBS). В модели FBO (товар на складе Ozon) маркетплейс полностью отвечает за доставку до покупателя, а продавец оплачивает услуги по утвержденным тарифам. Для модели FBS (отгрузка со своего склада через Ozon) структура расходов такая: обработка отправления – около 30 руб. за посылку, если самостоятельно привезти ее в пункт приема Ozon, или ~1000 руб. за вызов курьера на склад продавца; магистральная доставка до региона покупателя – рассчитывается по весу/габаритам, от ~40 руб. за небольшой пакет до ~700 руб. за объемную посылку внутри страны; последняя миля – доставка от сортировочного центра к покупателю, тарифицируется как 5,5% от цены товара, минимум 50 руб. и максимум 500 руб. за отправление. Для крупногабаритных товаров Ozon устанавливает фиксированный высокий тариф, включающий последнюю милю (например, ~1100 руб. за единицу). Важно, что до 2025 года Ozon не брал плату за последнюю милю, если покупатель не выкупил товар, но теперь условия изменились – комиссия за доставку взимается даже при возврате или невыкупе. В итоге типичная доставка одежды через Ozon (негабарит, средняя цена) может стоить продавцу порядка 80–300 руб. суммарно за логистику. Если же продавец на Ozon решит доставлять самостоятельно (через собственную службу или партнеров, модель DBS), маркетплейс компенсирует ему фиксированную сумму, которая обычно покрывает часть расходов (например, для обычных товаров до пункта выдачи – компенсация 0 руб., до двери – небольшая фиксированная сумма) – но в целом такие случаи редки, и большинство выбирает инфраструктуру Ozon. Ozon активно развивает логистику: у него широкая сеть пунктов выдачи и курьерская доставка по всей стране, что делает доставку сравнительно быстрой и надежной.

Яндекс.Маркет

Логистическая модель Яндекс.Маркета гибкая. Продавцы могут работать по схеме FBY (Fulfillment by Yandex – хранение на складе Маркета) либо FBS (Fulfillment by Seller – хранение у себя, отгрузка на склад или напрямую курьеру) или DBS (доставка полностью силами продавца). В случае моделей с логистикой Маркета (FBY/FBS), доставка до клиента тарифицируется схоже с Ozon: около 4,5% от стоимости товара, но не более 500 руб. за заказ, вне зависимости от расстояния. То есть если покупатель заказал платье за 2000 руб., доставка до него обойдется примерно в 90 руб. (4,5%), а если заказ на 20 000 руб., все равно максимум 500 руб. Яндекс.Маркет также учитывает расстояние: если товар едет в другой город (из другого региона хранения), дополнительно взимается плата за межрегиональную перевозку («средняя миля»), которая зависит от веса/объема – от ~60 руб. за мелкий пакет до 3500 руб. за очень тяжелый груз. Однако одежда обычно не габаритна, поэтому для большинства отправлений «средняя миля» будет небольшой. При модели FBS продавец либо сам привозит отправления на сортировочный центр/ПВЗ Маркета (тогда плата за обработку ~10–30 руб. за заказ), либо может вызвать курьера (тариф 500 руб. за 1–10 заказов, 150 руб. за 51–200 заказов и т.д. – чем больше отгрузок, тем дешевле в расчете на штуку). Таким образом, доставка одной позиции одежды через Яндекс.Маркет по FBY обходится продавцу примерно в 50–150 руб. (в зависимости от цены товара), а по FBS – может быть чуть дороже из-за расходов на передачу посылки. Отдельно стоит отметить, что для покупателей доставка с Яндекс.Маркета зачастую платная либо по подписке Яндекс.Плюс, но для продавца это никак не снижает издержки – маркетплейс все равно взыщет свои тарифы. В итоге по уровню расходов на логистику Яндекс.Маркет сопоставим с Ozon и несколько выгоднее Wildberries для продавцов одежды (за счет процента от стоимости, который для недорогих вещей выходит небольшим).

Условия хранения товаров на складе (FBO)

Если вы пользуетесь складами маркетплейсов (модель FBO/FBW/FBY), важно учитывать тарифы на хранение товаров. Хранение на складе включает плату за пространство, которое занимают ваши товары, и часто первые недели или месяцы хранения предоставляются бесплатно, чтобы стимулировать завоз товара. Рассмотрим условия хранения на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете:

Wildberries (FBW)

До 2021 года Wildberries не брала плату за хранение в первые 60 дней, но условия изменились. Сейчас оплата за хранение взимается с первого дня нахождения товара на складе, рассчитывается ежедневно исходя из габаритов и оборачиваемости товара. Тарифы весьма низкие в пересчете на одну вещь: для товаров, требующих замера объема, ставка от 0,004 руб. за литр в сутки (но минимум 0,20 ₽ в день); для товаров, считающихся поштучно, от 0,15 руб. за штуку в сутки. Например, небольшая футболка может обходиться в доли копейки или копейки в день за хранение. Также есть тариф для монопаллет: 7 руб. в сутки за каждую палету (независимо от наполнения). Wildberries считает хранение по среднему сроку реализации: даже если часть товаров продается быстро, а часть лежит долго, плата начисляется на все остатки (если хоть часть партий лежит больше 2 месяцев). По сути, расходы на хранение на Wildberries невелики для компактных товаров: около 3–5 рублей в месяц за единицу товара стандартных размеров. Однако при большом остатке или медленном продаже суммарная сумма может стать ощутимой, поэтому селлерам рекомендуют контролировать оборачиваемость и убирать залежавшиеся товары, чтобы не платить лишнее.

Ozon (FBO)

Ozon предлагает более лояльные условия хранения для большинства категорий. С 1 октября 2024 года Ozon ввёл фиксированные бесплатные периоды хранения вместо старой системы баллов за объём. Теперь для каждой категории товаров установлен срок бесплатного размещения на складе Ozon, отсчитываемый от даты приемки. Для одежды, обуви и аксессуаров этот бесплатный период составляет 365 дней (целый год!) на стандартных складах. То есть товар fashion-категории может лежать на складе Ozon до года и не приносить расходов на хранение – явно мера, направленная на привлечение продавцов одежды. (Для сравнения, большинству других категорий дается 120 дней бесплатно). Если товар не продался в срок бесплатного хранения, далее начисляется плата: 1,5 рубля в день за каждый литр объема товара. Это эквивалентно 45 руб. в месяц за 1 литр объема – довольно существенный тариф, но он начнет действовать только через год хранения (для одежды). Кроме того, Ozon часто проводит акции по продлению бесплатного хранения: например, сезонные товары, завезенные перед пиком спроса, могли получить 150 дней бесплатно вместо 120. И в 2024 году Ozon на несколько месяцев продлевал бесплатное размещение для всех товаров на своих складах (вплоть до 1 декабря) при переходе на новую систему. В итоге для продавца одежды Ozon склады крайне выгодны – большинство товаров будут распроданы меньше чем за год, и хранение не потребует платы вовсе. Даже если что-то задержится, 1,5 руб/литр/день – это умеренные расходы (например, куртка объемом ~5 литров обойдется в ~7,5 руб/день после года хранения). Главное – следить за окончанием бесплатного периода, чтобы вовремя распродать или вывезти залежавшиеся товары. Благодаря щедрому бесплатному сроку Ozon явно позиционируется как выгодный маркетплейс для продавцов одежды с точки зрения хранения.

Яндекс.Маркет (FBY)

Хранение на складах Яндекс.Маркета также оплачивается, но тарифы низкие. Согласно оферте, стоимость хранения зависит от города склада, объема и срока хранения. В центральных регионах (Москва, СПб) минимальный тариф примерно 0,25 рубля за 1 кубометр в сутки, в других регионах – от 0,1 рубля за литр в сутки. Такая формулировка означает, что за 1 м³ товаров на московском складе вы заплатите около 0,25 руб. в день (7,5 руб. в месяц) – практически символически. В регионах, судя по всему, около 0,1 руб./л в день, что эквивалентно 100 руб./м³ в день (3000 руб./мес за м³) – вероятно, речь о максимальных тарифах для менее востребованных складов, либо о крупных товарах. В целом, стоимость хранения на Яндекс.Маркете рассчитывается индивидуально и очень низка для одежды, ведь вещи занимают мало объема. Кроме того, Яндекс.Маркет, стремясь привлечь селлеров, периодически предлагает акции: как сообщалось, товары новых продавцов из быстрорастущих категорий хранятся бесплатно до 31 марта 2025 года. Таким образом, новый селлер может завести одежду на склад Маркета и несколько месяцев не платить за хранение. Даже вне акции расходы на склад Яндекса минимальны, поэтому этот фактор не станет обременительным для продавца одежды.

Работа с возвратами и обратная логистика

Возвраты одежды – обычное явление: покупатели могут не забрать заказ, вернуть товар, если не подошел размер, и т.п. Важно понимать, кто покрывает расходы обратной доставки и как каждый маркетплейс обрабатывает возвраты:

Wildberries

Wildberries известна лояльной политикой возвратов для покупателей (можно примерить и вернуть), но расходы в итоге несет продавец. Если покупатель отказался от заказа или не забрал посылку, маркетплейс осуществляет обратную перевозку товара на склад, а продавец платит фиксированный тариф 33 ₽ за единицу за эту обратную логистику. Этот тариф единый для всех категорий и сравнительно небольшой. Например, если заказали платье и не выкупили, селлер заплатит 33 рубля за то, чтобы вещь вернулась на склад и снова стала доступна для продажи. Ранее Wildberries также удерживал с селлера плату 50 ₽ за каждую возвращенную вещь, но в 2023 году эту плату заменили системой компенсаций – сейчас действует именно фикс 33 ₽ за обратную доставку, а комиссия за продажу в случае возврата не списывается (или возвращается, если уже списана). Стоит отметить, что 33 ₽ – это только транспортные расходы: если товар лежал в пункте выдачи дольше 7 дней до возврата, дополнительно начисляется плата за хранение (например, 10 руб/день с 4-го дня хранения в ПВЗ). Для продавца одежды возвраты на Wildberries означают потерю 33 рублей + потерянное время продажи. При массовых возвратах (например, клиент заказал 10 платьев, выкупил 2, остальные 8 вернулись) это может влиять на экономику, но в среднем расход контролируемый. Wildberries не требует от селлера самостоятельно принимать возврат – всё происходит через сеть ПВЗ Wildberries: товар после возврата остается на складе WB, и продавец может либо снова выставить его на продажу, либо оформить возврат поставки себе (если товар испорчен или больше не актуален). Возврат товара со склада поставщику – отдельная процедура, которая также платная (курьером к продавцу или через ПВЗ, тарифы порядка 120–170 руб. в зависимости от способа), но это по инициативе самого селлера. Для обычных клиентских возвратов достаточно упомянутого сбора 33 рубля. В итоге Wildberries перекладывает на продавца почти все расходы по возвратной логистике, но фиксированная низкая ставка частично смягчает эффект.

Ozon

Ozon придерживается принципа: «если товар не продан окончательно, маркетплейс возвращает комиссии, но логистику оплачивает продавец». В случае отмены заказа или невыкупа покупателем, стоимость доставки "туда" остается на селлере. Это значит, что если вы отправили платье, заплатили за его доставку 100 руб., а клиент не забрал – эти 100 руб. вам не вернут. Ранее Ozon не брал плату за последнюю милю при невыкупе, но с 2025 года условия изменились: теперь селлер платит и за последнюю милю даже в случае возврата. Алгоритм такой: когда покупатель возвращает товар (или не забирает), Ozon возвращает комиссию за продажу (вознаграждение) продавцу, но логистические расходы (доставка к клиенту и обратно) остаются за счет продавца. Возвратные отправления Ozon теперь направляет на свой склад, а не сразу продавцу, чтобы товар можно было перепродать как FBO, что в перспективе снижает дополнительные перевозки. Тем не менее, продавцу может начисляться плата за обработку возврата. Например, для FBS: возврат отправляется на склад Ozon, где его принимают и затем либо выставляют снова, либо отправляют продавцу; за эту операцию с селлера взимается примерно то же, что стоила исходная доставка (фактически, обратная логистика по тарифам как прямая). Если товар бракован или поврежден, Ozon компенсирует стоимость по соглашению, но это отдельный случай. Таким образом, возврат одежды на Ozon оборачивается потерей денег на доставку в обе стороны: предположим, 80 руб. доставка к клиенту + 80 руб. обратно – эти ~160 руб. оплачивает продавец, и только комиссия (например, 13%) не взымается. Для недорогой одежды это ощутимо, поэтому процент выкупа (сколько заказов действительно купили) – ключевой показатель при продаже на Ozon. К счастью, fashion – категория, где Ozon старается улучшать условия: например, он централизует возвраты, чтобы быстрее вернуть товар в продажу и тем самым уменьшить долю невозвратов. Но финансово продавцу нужно быть готовым, что каждый возврат – это прямой убыток на доставке.

Яндекс.Маркет

Яндекс.Маркет, подобно конкурентам, перекладывает расходы по обратной логистике на селлера. Если заказ возвращен или не выкуплен, продавец оплачивает 15 ₽ за обработку каждого отправления + стоимость обратной доставки по весу. Обработка – фиксированная плата за то, что посылку приняли назад и оформили (не зависимо от числа товаров внутри). Кроме того, если посылка пролежала в пункте выдачи более 6 дней, начисляется 15 ₽ за хранение при возврате. Сама доставка возврата рассчитывается по весу/габаритам товара и стоит от 15 до 3500 руб. Для одежды обычно это будет ближе к нижней границе – скажем, 50–200 руб. в зависимости от расстояния, ибо вещь легкая. Но формально, верхний порог 3500 руб. применим к очень тяжелым отправлениям (для fashion практически нереально). Таким образом, если клиент вернул платье, продавец Яндекс.Маркета потеряет ~15 руб. (прием) +, допустим, 50 руб. (доставка обратно) = ~65 рублей. Комиссия за продажу при этом не взымается (если уже удержали, то вернут). Если покупатель возвращает товар частями (например, из заказа из 3 вещей оставил 1, две вернул), то плата считается за каждое отправление возврата отдельно. В результате Яндекс.Маркет по нагрузке от возвратов занимает промежуточное положение: расходы примерно сопоставимы с Wildberries (десятки рублей, иногда чуть больше), и заметно ниже, чем на Ozon, где могут исчисляться сотнями рублей. К тому же, Яндекс.Маркет позволяет продавцу либо получить возвраты на свой склад, либо оставить их на складе FBY для повторной продажи, что экономит время. Тем не менее, высокая лояльность сервиса к покупателям (разрешая примерку и свободные возвраты) означает, что продавцу одежды стоит ожидать немалый процент возвратов и включать эти издержки в цену товара изначально.

Дополнительные сборы и услуги

Помимо комиссии за продажу и логистических тарифов, маркетплейсы могут взимать другие платежи. Сюда относятся: плата за прием поставки, за обработку заказов, за использование платных сервисов, а также разовые регистрационные сборы. Рассмотрим ключевые дополнительные издержки на каждой площадке:

Wildberries

Для начала работы на Wildberries продавцу необходимо оплатить лицензионный сбор 5000 ₽ за подключение к площадке – этот единовременный платеж появился в 2020 году и актуален по сей день. Далее, при отгрузке товаров на склад Wildberries плата за приемку обычно не взимается, если все оформлено правильно, но могут быть штрафы за неверную маркировку или опоздание поставки. Wildberries предлагает ряд платных сервисов для селлеров: подписка «WB Джем» (аналитика и рекомендации) ~2900 ₽/мес или +1.5% к комиссии вместо абонплаты, опция «Отключение динамического ценообразования» (убрать график изменения цены на карточке) за +1.5% к комиссии, закрепление отзывов (+1% к комиссии) и статус премиум-продавца (+0.75%). Эти опции не обязательны, но некоторые продавцы одежды их используют для маркетинговых преимуществ. Отдельных сборов за упаковку заказов или обслуживание клиентов Wildberries не берет – упаковкой занимается сам маркетплейс на своих складах. Однако штрафы – отдельная тема: Wildberries штрафует за разные нарушения (от задержки поставки до неправильного вложения), что можно считать косвенными издержками. Для целей этой статьи отметим, что в нормальной работе дополнительных регулярных сборов у Wildberries мало: основной удар идет именно через комиссию и логистику, описанные выше.

Ozon

У Ozon отсутствует плата за регистрацию – стать селлером можно бесплатно. Дополнительные комиссии включают эквайринг (комиссия платежных систем) – как упоминалось, Ozon удерживает процент от оплаты, зависящий от банка карты покупателя (обычно ~2%). При использовании модели FBS, Ozon может взимать плату за упаковку заказа на своем сортировочном центре, если продаец сдаёт товар без упаковки – как правило, это включено в тариф обработки, но при особых требованиях (например, хрупкий товар) может быть доплата. Также Ozon недавно ввёл сервисный сбор для партнерских пунктов выдачи (ПВЗ) – для продавцов, владеющих ПВЗ Ozon, но это не касается непосредственно продажи одежды, а относится к франчайзи пунктов. Обработка заказов на Ozon FBS: если селлер привозит посылки на склад или ПВЗ, плата ~30 ₽ за посылку; если вызывает курьера – ~1000 ₽ за вызов + ~30 ₽ за каждую посылку. Эти расходы мы уже учли в логистике. Отдельно Ozon предлагает продавцам рекламу (об этом далее) – за нее плата по бюджету, но это добровольный маркетинговый расход. В целом, других явных сборов Ozon не взимает: ни за хранение (пока товар в пределах льготного периода), ни абонентской платы. Поэтому основные дополнительные затраты для продавца на Ozon – это плата за продвижение (рекламу), если он решит ею воспользоваться, и потенциально расходы на софт (внешние сервисы аналитики, автоматизации, которые многие продавцы подключают – но это не Ozon взимает).

Яндекс.Маркет

У Яндекс.Маркета нет вступительного взноса или абонентской платы за использование платформы. Основные дополнительные комиссии у них: комиссия за прием и перевод платежей (мы указали – 0,12 ₽ за SKU + ~1.5% от суммы), комиссия за обработку заказов в модели FBS (10–30 ₽ если сдавать в ПВЗ, или по тарифу при курьерском заборе), комиссия за хранение (небольшая, уже описана выше). Также, если продавец нарушает сроки отгрузки или отменяет подтвержденный заказ по своей вине, Яндекс.Маркет штрафует в виде комиссии: от 50 до 650 ₽ за отмену и от 10 до 300 ₽ за задержку заказа. Эти санкции стимулируют дисциплину. По части платных сервисов: Яндекс.Маркет предлагает рекламные инструменты (например, платное продвижение в каталоге, повышение позиции – CPC-реклама в карточках и поиске). Подключение рекламы – добровольно, бюджет задает сам продавец. Яндекс также может предоставить персонального менеджера крупным продавцам или расширенную аналитику, но для большинства это не актуально. Итого, прямые дополнительные сборы на Яндекс.Маркете – минимальны (оплата платежных услуг + мелкие сборы за операции). Большим плюсом является отсутствие скрытых плат: Яндекс не вычитает, например, стоимость пакетов или ярлыков – все это включено в логистический тариф. Продавцу одежды на Маркете стоит лишь помнить о потенциальных штрафах за нарушение SLA (время обработки заказов), но их легко избежать при грамотной работе.

Сравнительная таблица основных условий

Ниже приведена таблица, суммирующая ключевые условия для продавцов одежды на трех маркетплейсах:

Примечание: приведенные тарифы актуальны на конец 2024 – начало 2025 года и могут меняться. Рекомендуем всегда проверять официальные документы маркетплейсов для точных расценок на момент начала работы.

Плюсы и минусы Wildberries

Плюсы Wildberries:

• Лидер рынка e-commerce в России, особенно в сегменте фешн. Огромная аудитория покупателей обеспечивает высокий потенциал продаж для продавцов одежды.
• Развитая инфраструктура: тысячи пунктов выдачи заказов по всей стране, что удобно для покупателей (могут заказывать несколько размеров одежды на примерку). Это повышает конверсию продаж.
• Единая ставка комиссии для склада WB и собственного склада (FBS) – продавец может гибко выбирать модель работы без изменения комиссии.
• Возможность снизить комиссию при участии в акциях: Wildberries компенсирует часть комиссии в обмен на скидку для покупателей. Также многие маркетинговые инструменты (переходы из акций, рейтинги) бесплатно повышают видимость товаров.
• Сильные позиции в fashion-сегменте: Wildberries известен как маркетплейс для продавцов одежды, где изначально покупатели приходят за одеждой. Новые бренды могут относительно быстро набрать популярность за счет внутреннего трафика WB.

Минусы Wildberries:

• Высокая комиссия с продаж (около 25–30% для одежды) съедает значительную часть прибыли. Даже с учётом акций, маржинальность часто ниже, чем на Ozon или Яндекс.Маркете.
• Дополнительные издержки: платная регистрация (5000 ₽), плата за возвраты (33 ₽ за единицу), мелкие ежедневные платежи за хранение – всё это требует учитывать в финансовой модели.
• Жёсткая и подверженная изменениям политика: Wildberries нередко внезапно повышает комиссии или вводит новые правила (как было в июне 2025 с ростом комиссии на 5 п.п.). Продавцу нужно постоянно следить за новостями, чтобы не уйти в минус.
• Высокий процент возвратов в одежде + политика примерок за счёт селлера. Многие клиенты заказывают по 5-6 вещей и выкупают одну. Продавец платит за обратную доставку остальных, что снижает доход.
• Сложности с поддержкой и штрафами: Wildberries известен обилием штрафов за малейшие нарушения (ошибки в накладных, просрочки отгрузки и т.д.), оспорить их сложно. Техподдержка перегружена, реагирует медленно, что создает риски для продавца при спорных ситуациях.

Плюсы и минусы Ozon

Плюсы Ozon:

• Относительно низкая комиссия (особенно для fashion при фиксированной ставке 13%) позволяет получать больше прибыли с каждой продажи. Даже без промо ставка для одежды исторически была ниже Wildberries.
• Гибкие модели логистики: продавец может выбрать FBO (отдал на склад Ozon и забыл о логистике) либо FBS (хранит у себя и экономит на хранении). Ozon обеспечивает быструю доставку благодаря собственной курьерской службе и сети ПВЗ.
• Прозрачность и технологичность: удобный кабинет продавца, подробная аналитика, APIs для интеграции. Многие отмечают, что работать с Ozon удобнее благодаря понятным отчетам и прогнозам.
• Активная поддержка продавцов одежды: Ozon специально привлекает fashion-продавцов – снижает для них тарифы, дает бесплатное хранение на год, проводит обучение. В 2024 году Ozon объявил приоритет развитие категории Fashion, что сулит дополнительные бонусы продавцам.
• Меньше риск «внезапных» штрафов: Ozon более лоялен в отношении ошибок – обычно ограничивается предупреждениями или снижением рейтинга, прямые денежные штрафы редки. Это снижает стресс для продавца.

Минусы Ozon:

• Оборотной стороной низкой комиссии стали частые изменения тарифов в 2025 году. Ozon несколько раз повышал комиссии по категориям (в сентябре и октябре 2025 fashion-тариф вырос суммарно более чем на 10 п.п.). Есть риск, что льготные условия не вечны.
• Сложная система логистических платежей: много компонентов (обработка, магистраль, последняя миля), которые трудно просчитать заранее. Итоговая стоимость доставки может оказаться высокой для дальних регионов или тяжелых посылок, что требует тщательного калькулирования цен.
• Пока что Ozon уступает Wildberries по доле рынка одежды (хотя и на втором месте). Это значит, что трафика модных покупателей может быть меньше. Новому продавцу одежды иногда сложнее раскрутиться на Ozon, чем на WB, без внешней рекламы или уникального ассортимента.
• Возвраты на Ozon – дорогие для продавца. Как мы разбирали, если товар не выкупили, селлер теряет деньги за обе доставки, что при низкой стоимости товара может свести прибыль на нет. При высоком % невыкупов выгодность продаж резко падает.
• Конкуренция растет: все больше продавцов переходят на Ozon, в том числе крупные бренды. Чтобы выделяться, приходится вкладываться в рекламу внутри Ozon, повышая расходы на маркетинг.

Плюсы и минусы Яндекс.Маркета

Плюсы Яндекс.Маркета:

• Низкие комиссии и прозрачная тарифная сетка. Ставка ~15% для одежды – одна из самых щадящих, плюс небольшие платежные сборы. Общие отчисления зачастую ниже, чем на WB и Ozon, что повышает вашу маржу.
• Акции для новых продавцов – существенное преимущество. Почти нулевая комиссия (1 рубль) и бесплатное хранение на стартовом этапе позволяют протестировать продажи одежды без больших издержек. Яндекс.Маркет фактически инвестирует в привлечение селлеров, и этим грех не воспользоваться.
• Интеграция с экосистемой Яндекса: товары на Маркете могут дополнительно показываться пользователям сервиса Яндекс (например, в поиске, в рекомендациях, в Дзен). Есть доступ к аудитории подписчиков Яндекс.Плюс, которые лояльны и готовы покупать с привилегиями.
• Гибкость исполнения заказов: можно хранить товар на своих мощностях и отправлять самостоятельно (DBS) либо через партнёров – Маркет поддерживает множество схем. Это удобно, если у вас налажена своя доставка или офлайн-магазин – можно комбинировать.
• Яндекс.Маркет славится качественной поддержкой и подробной справочной информацией. Для продавцов есть обучающие материалы, вебинары, а служба поддержки обычно отвечает оперативно, помогая решать вопросы (что выгодно отличает Маркет от WB).

Минусы Яндекс.Маркета:

• Относительно меньший охват аудитории. Хотя Яндекс.Маркет входит в топ-4 e-commerce платформ РФ, по продажам одежды он пока уступает WB и Ozon. Некоторые продавцы отмечают, что на Маркете сложнее получить большие объёмы заказов, особенно на начинальном этапе – спрос ниже.
• Сложность тарифов для новичков: много составляющих (размещение, эквайринг, доставка, хранение, штрафы), которые нужно понять и рассчитать. Новичку может показаться, что Яндекс берёт комиссии «за всё», хотя по сумме они невелики. Требуется внимательность в настройке модели работы, чтобы не упустить какие-то платежи.
• Требовательность к оперативности: строгие SLA по отгрузке – 1 день или 2 дня на сбор заказа в зависимости от региона. Опоздал – получи штраф или ухудшение рейтинга. Для маленького бизнеса это может быть вызовом, придётся выстроить дисциплину.
• Маркет активно продвигает свою программу «Плюс» (бесплатная доставка для подписчиков), и иногда от продавцов требуют участвовать в компенсациях скидок для Плюса. Эти расходы компенсируются Маркетом лишь частично, либо за счет комиссии, что может снижать вашу выручку с отдельных заказов.
• Конкуренция с самим Яндекс.Маркетом: на площадке продают товары не только внешние селлеры, но и собственные партнерские магазины Маркета (бывший Беру). В некоторых категориях (возможно, и одежде) у Маркета есть приоритетные позиции, и внешнему продавцу приходится демпинговать, чтобы привлечь внимание.

Вывод

Каждый из рассмотренных маркетплейсов предоставляет уникальные условия для продавцов одежды. Wildberries лидирует по аудитории и продажам fashion, но высокая комиссия и постоянные изменения правил требуют от продавца тщательно считать экономику и быть готовым к тонкой настройке цен. Ozon предлагает сбалансированные условия – умеренную (или льготную низкую) комиссию, развитую логистику, длительное бесплатное хранение – и активно инвестирует в категорию одежды, однако возвраты могут снижать выгоду, а конкуренция усиливается. Яндекс.Маркет привлекает низкими комиссиями и бонусами для новых продавцов одежды (почти бесплатный старт), плюсами экосистемы Яндекса, но объем продаж здесь пока уступает конкурентам.

Таким образом, где продавать одежду выгоднее зависит от ваших приоритетов. Если важен максимальный охват покупателей – идите на Wildberries, заложив все расходы в цену. Если нужна более высокая маржа и стабильность – попробуйте Ozon, особенно с его программами лояльности для fashion. А для старта нового бренда или эксперимента отлично подходит Яндекс.Маркет с минимальными издержками на входе. Многие продавцы в итоге работают на всех трех площадках, комбинируя их преимущества. Ориентируйтесь на актуальные тарифы и тестируйте разные каналы: успешный бизнес на маркетплейсах строится на постоянном анализе условий и гибком подходе к каждой площадке. Помните, что правила маркетплейсов обновляются, поэтому следите за новостями и официальными анонсами, чтобы всегда работать на самых выгодных для вас условиях.