Маркетплейсы остаются самым быстрым способом вывести товар в онлайн-продажи: не нужен собственный сайт, площадка помогает с логистикой и даёт доступ к огромной аудитории. Но при всей привлекательности около 90% новичков бросают торговлю в первые месяцы — чаще всего из-за ошибок на старте. Разберём пошагово, как подготовиться к запуску и пройти ключевые этапы без провалов.
Четыре сигнала, что можно стартовать в 2025 году
Проверьте базовые вводные до того, как закупите крупную партию. Если каждый блок закрыт — можно уверенно переходить к регистрациям и карточкам.
Вы проверили топовые запросы, динамику выдачи и сезонность — понимаете минимальные цены и условия входа.
В расчётах учтены комиссии, логистика, упаковка и скидки. Маржа остаётся положительной даже при акциях.
Есть тестовая партия без дефектов, резервный контакт и договорённость по срокам отгрузки.
У вас утверждён бриф, список ракурсов и черновики карточек — понимаете, какие кадры нужно сгенерировать или доснять.
В этой инструкции собраны практические советы: как выбрать товар и нишу, понять, на какой площадке лучше начинать, какую форму регистрации оформить, как подготовить карточку товара, продумать логистику и работу с первыми заказами. Материал опирается на актуальные данные крупных игроков рынка и аналитические обзоры 2024 года.
Маршрут новичка: что сделать за первый месяц
Разбейте подготовку на короткие спринты, чтобы не увязнуть в бумагах или контенте. Такой план помогает держать фокус на критичных задачах и видеть прогресс.
Сгенерируйте визуал и инфографику за вечер вместо недель на подготовку съёмки.
Дни 1–7
Неделя 1 — Аналитика и документы
- Сравните спрос и конкуренцию по 2–3 нишам, зафиксируйте минимальную цену входа.
- Определитесь с формой регистрации (самозанятость, ИП), соберите необходимые документы.
- Соберите финмодель: закупка, комиссии, доставка, упаковка, рекламный бюджет.
Дни 8–14
Неделя 2 — Контент и карточки
- Утвердите позиционирование и список обязательных характеристик для карточек.
- Подготовьте визуал: соберите референсы, закажите съёмку или сгенерируйте кадры в MarketSnap.
- Пропишите названия и SEO-структуру описаний, заполните атрибуты и таблицы размеров.
Дни 15–30
Неделя 3–4 — Запуск и первые заказы
- Опубликуйте карточки, пройдите модерацию и подключите тестовые рекламные кампании.
- Настройте уведомления, протестируйте упаковку и логистику под разные сценарии.
- Соберите первые отзывы: добавьте инструкции и бонусы, отвечайте на вопросы покупателей.
Выбор товара и ниши
Первый шаг — решить, что именно продавать. Можно идти двумя путями: выводить собственный продукт или закупать товары у поставщиков для перепродажи. На старте проще работать в категории, где вы хорошо разбираетесь: так легче оценить качество товара, найти надёжных партнёров и объяснить покупателю ценность предложения.
Изучите спрос на маркетплейсах. Среди стабильных категорий остаются одежда и обувь, товары для детей, продукты питания, косметика, товары для дома и дачи, зоотовары и электроника. Это то, что покупают круглый год, но одновременно сегменты с высокой конкуренцией. Не спешите в перегретые ниши без серьёзного бюджета — бороться с крупными брендами тяжело. Другая крайность — слишком узкий продукт с минимальным спросом. Выбирайте категорию, где товар уже востребован, но нет очевидного монополиста.
С точки зрения экономики оптимально стартовать с позиции средней ценовой категории — примерно 1 000–3 000 ₽. Дорогие товары потребуют крупных вложений и сложнее продаются без отзывов, а слишком дешёвые оставят мало маржи после комиссий и доставки. Обратите внимание на габариты: новичкам удобнее работать с товарами до 50 см и весом до 1–1,5 кг. Это снижает издержки и упрощает упаковку.
Перед закупкой проверьте ограничения. К продаже дистанционно запрещены опасные и нелегальные товары: оружие, взрывчатые вещества, скрытые камеры, наркотические средства, сильнодействующие БАДы, алкоголь, рецептурные лекарства и многое другое. Площадки публикуют актуальные списки, внимательно изучите их.
Регистрация и документы
Чтобы начать торговлю, зарегистрируйтесь в качестве самозанятого, индивидуального предпринимателя или создайте юрлицо. При выборе формы учитывайте ограничения по обороту, налогообложение и возможность нанимать сотрудников.
- Самозанятый. Подходит, если продаёте то, что производите сами, и работаете без сотрудников. Регистрация занимает пару минут через приложение «Мой налог», ставка налога 4–6%. Но перепродавать готовые товары и нанимать персонал нельзя, а оборот ограничен 2,4 млн ₽ в год.
- ИП. Самый гибкий формат для торговли: можно продавать почти любые разрешённые товары, нанимать сотрудников, работать с подрядчиками. Регистрация бесплатна при подаче через Госуслуги, налоги по УСН 6% с дохода или 15% с прибыли. Требуется базовая отчётность, но она несложная.
- ООО. Имеет смысл, если у бизнеса несколько владельцев или важно отделить личное имущество. Требуются уставной капитал от 10 000 ₽ и полноценный бухгалтерский учёт. Для большинства новичков это шаг на будущее.
После регистрации приготовьте пакет документов: ИНН, выписку из реестра (для ИП — из ЕГРИП, для ООО — из ЕГРЮЛ), паспортные данные, банковские реквизиты. Процесс подключения проходит онлайн: заполняете анкету продавца, прикладываете сканы и подписываете оферту. Средние сроки модерации — от суток до недели в зависимости от площадки.
Позаботьтесь о документах на товар. Для многих категорий нужны сертификаты или декларации соответствия, подтверждение права продажи брендированной продукции. Уточните требования заранее, чтобы модерация не затянулась.
Создание карточки товара
Карточка товара — ваш основной инструмент продаж. Грамотное заполнение повышает позиции в поиске и конверсию. Продумайте каждый блок: от категории до отзывов.
- Категория. Выберите точный раздел — от него зависят фильтры, комиссия и набор обязательных характеристик.
- Название. Включите ключевые запросы и основные характеристики: тип товара, объём, материал, целевую аудиторию. Избегайте пустых эпитетов и переспама.
- Фото и видео. Качественные изображения влияют на кликабельность и доверие — по данным аналитики маркетплейсов, покупатели принимают решение глазами. Снимите товар с разных ракурсов, добавьте lifestyle-кадры и крупные планы.
- Описание и характеристики. Подробно объясните преимущества товара, опишите материалы, размеры, комплектацию. Заполните атрибуты, которые используют фильтры площадки.
- Цена и акции. На старте разумно дать небольшую скидку относительно рынка, чтобы быстрее собрать первые отзывы. Позже цену можно скорректировать.
Если нет возможности организовать профессиональную фотосъёмку, протестируйте MarketSnap Studio. По обычным снимкам сервис соберёт реалистичный студийный сет или разместит товар на модели — качественный визуал повышает доверие и помогает удерживать цену.
После запуска карточки мониторьте вопросы покупателей и отзывы. Первые продажи должны пройти идеально: оперативные ответы и аккуратная упаковка повышают рейтинг, а маркетплейс чаще показывает товары с хорошей историей заказов.
Логистика и первые заказы
Когда товары прошли модерацию, продумайте, как будете выполнять заказы. Условно есть три модели.
- FBO (Fulfillment by Operator). Вы заранее отвозите товары на склад площадки, а маркетплейс берёт на себя хранение, упаковку, доставку и работу с возвратами. Платите за хранение после льготного периода, зато экономите время.
- FBS (Fulfillment by Seller). Товар хранится у вас. Заказ пришёл — вы собираете, упаковываете, привозите на пункт приёма или вызываете курьера. Модель гибкая и подходит для небольшого ассортимента или уникальных товаров.
- DBS (Delivery by Seller). Вы доставляете напрямую покупателю, минуя склады маркетплейса. Подходит для нестандарта и крупногабарита, но требует собственной логистики.
Выбирайте схему по ресурсам. Часто продавцы комбинируют: ходовой ассортимент держат на складе маркетплейса, а редкие позиции — у себя. Что бы вы ни выбрали, следите за сроками: на сборку и передачу заказов дают от нескольких часов до пары суток. Настройте уведомления в приложении продавца, чтобы не пропустить новые заявки.
Уделите внимание упаковке: подходящая по размеру коробка или пакет, дополнительная защита для хрупких товаров, корректно наклеенные этикетки. Небольшой бонус внутри — открытка, купон на скидку, инструкция — повышает шанс получить положительный отзыв.
Отследите доставку через личный кабинет. Понимайте правила возвратов: невостребованные заказы возвращаются на ваш склад (при FBS/DBS) или остаются на складе маркетплейса (при FBO). Деньги за выполненные заказы поступают по графику площадки — раз в неделю, чаще или ежедневно. Проверьте, что реквизиты привязаны верно.
Что делать после первых продаж
Анализируйте результаты: какие позиции купили первыми, как быстро доставили, где возникли узкие места. Обновляйте фото и описания по итогам отзывов, тестируйте цены и акции, планируйте расширение ассортимента. Освоившись на одной площадке, подключайте новые каналы — мультиплатформенный подход увеличивает охват и снижает зависимость от алгоритмов одного сервиса.
Главное — вы сделали первый шаг. Системная работа с ассортиментом, карточками и сервисом помогает новичкам закрепиться на маркетплейсах и выстроить устойчивый e-commerce бизнес. Удачных продаж и вдохновения в 2025 году!